欧洲市场日益成为中国文具企业的福地，然而，欧洲人的文具消费习惯、销售模式等正成为中国文具进军的障碍。在此，特刊出世界文具专家、荷兰促进发展中国家出口中心文具顾问 Ｍｒ． Ｈｅｎｎｙ ＨＶｅｕｒｔｊｅｓ在此次文博会的"中国文化用品高峰论坛"上所做的发言，以飨读者，并希望能为中国文化用品业界提供借鉴意义。

文化用品市场已经发展为国际化的、高度透明的市场，欧元区的形成则加强了市场的透明度和竞争。如今，多数欧盟文具企业正以吞并、合并以及合作的形式寻找外国合作者来加强自己的市场地位，因此影响着市场上可供出售的产品类型。准确把握市场销售渠道零售商们是产品交给消费者之前最后接触产品的人。

文具的零售有着不同的渠道，从主营文具的商店到百货商店以及包括超市、邮局、加油站和书店在内的一般销售渠道。不同的零售渠道采取着不同的销售模式，包括不同的目标定位和区别于对手的特点。专卖店为顾客提供附加值：质量，服务和选择权。这些商店除了文具也提供很多办公家具和办公设备，他们是全面的供应商，主营商业文化用品。百货公司为个人消费者提供在一处买全各种商品的机会。这种渠道经营文具使其产品种类齐全并赚取相对高额的利润。而传统的书店为私人提供各种文具。将来，超市将拓展其零售产品的范围，这样，文具将经常在其货架上出现。邮件订货的公司发展也迅速，尤其是在商用文具领域，而这一趋势将逐渐被网络销售所代替，因特网可以成为消费者购买文具的一大渠道。

配送渠道建设非同小可，对于出口商来说，一条可靠的配送渠道的发展是十分重要的。配送业复杂多变，技术在适应这些变化的过程中起着十分重要的作用。进口商（比如批发商）是第一个可以鉴别产品是否符合欧洲产品要求的人，仔细的筛选非常重要。最好多花些时间与出口商发展良好的关系，而不要仓促决定。很重要的一点是我们必须注意到选择一种贸易渠道就等于放弃了其他途径，所以不能在与一个批发商合作的同时再通过一个代理商进入同一种产品市场。进口商分为批发商、代理商和*购买集团。这些进口商向零售商如文化用品专卖店、书店、百货公司和一般销售渠道如超市等提供商品。在一些特殊的情况下，零售商也自己进口产品。最为特殊的进口商是批发商和代理商，他们的工作就是将进口产品卖给零售商或大客户，一些情况下，他们也出口进口的商品。*购买集团仅仅进口自己集团成员需要的产品。进口商对本地市场的熟悉，能为海外制造商/出口商提供大量信息及保证。进口商与出口商/制造商之间良好的关系会提高合作程度，有利于更好的对市场、新趋势、材料的选择和质量要求做出设计。中国企业面临出口良机中国的许多出口商已经和欧盟的进口商打过交道。

总体而言，进口的货物必须物美价廉。另外，对进口商来说，物流操作（包括包装）和可靠的出口商也很重要。可靠包括经商的方式，尤其在销售前期的交流（用英语通过电话、传真或电子邮件），和以可信的方法履行合同。在低端市场，中国出口商拥有不少机会。这也就是说，如果提供的产品物美价廉，那们进入该市场的空间很广阔。如果产品以新颖见长，那么进入高端市场也可行。

总之，供货的可靠性和一致性是成功进入市场的两个关键因素。对于准备进入欧盟市场的中国的新出口商来说，最好的长期战略就是寻找熟悉市场的合作方，因为这些合作方能给你带来批发商、代理商甚至机构。同时，建议有志于出口欧盟市场的生产商可以考虑专利转让以建立所有权。正如贴牌生产的趋势能够大获成功一样，发展中国家的生产商也完全可能利用这种方法。合作生产改变了传统意义上的买方/卖方关系，生产商的产品一开始就可以进入购买机构、卖货商店和超级市场。合作生产的协议使得合作双方协同作战，这种方式能卓有成效地适应不断变化的市场需求和欧盟的法律。